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「売れる」仕組みは決まっている!どんなモノでも売ってしまう文章術

お陰様で今月(7月分)のブログからの収益は約40万円ほどとなりました。
本気でブログに力を入れ始めて約4か月めでしょうか。ブログを書く上でも、ビジネスをしていく上でも切実に感じるのは「文章術」の重要性です。

クライアントワークでは、WEBコンテンツを作りながら、クライアントの商品コンサルなども行っていますが、商品やサービスを「売る」時にはどんな商材でも同じセオリーがあり、ある程度型になった文章術があります。

今回、商品(サービス)を売るための基本的な分析からセールスレター作成までをご紹介したいと思います。きっと、あなたのサイトやブログ作りのみならず多くのビジネスのお役に立てるはずです。

photo credit: André Mielnik via photopin cc

売るための商品(サービス)の分析作業

まず、必ず以下の「5つの点」を紙に書き出してください。
あなたが商品(サービス)を売る文章や戦略を練るための 最も重要な作業になります。
にも拘らず、この作業を怠っている企業が多くあります。面倒がらずに、できる限り細かく書き出せば書き出すほど成功へと繋がります。

  • 機能
  • ベネフィット
  • ターゲット
  • 特徴
  • クロージング

機能をとにかく詳しく書き出す

photo credit: kenteegardin via photopin cc

その商品にどういう機能があるか?です。
掃除機なら「ゴミを吸い取る」「床拭きもできる。」など

ポイントはとにかく具体的に、わかりやすく書き出しておく事です。
統計などの数字も「10,000位」ではなく「9,875」などより詳細にすればするほど「信頼性」を与える事ができます。機能の記載に「書きすぎ」という事はありませんので、できる限り書き出しておきましょう。

ベネフィット(利益)を探す

photo credit: nattu via photopin cc

今回、一番重要なのが「ベネフィット(利益)」です。ベネフィットとは
あなたの商品(サービス)を使う事で相手が「どんな良い体験(利益)を得られるか?」
という点です。

例えば、ベタな例ですが「掃除機」であれば、
ほうきで一所懸命に掃かなくても自動でゴミを吸い取る事が可能になり、

  • 楽である。
  • 汚れない。
  • 時間が短縮できる。

というベネフィット(利益)が購入者に生まれます。
身近な生活の中での事例置き換えれる事が重要です。
「ベネフィットを得た自分を想像させる事。」が購入意欲に繋がります。

反対に、ベネフィットを訴えられない商品(サービス)は売れません。

ベネフィットに関しては非常に重要な事項なので後ほど、詳しく記載していきます。

ターゲットは誰なのか?

photo credit: loungerie via photopin cc

購入ターゲットにより、文章や言い回しも変わります。
極端に言うと、商品をアピールするタレントを使用する場合はその層に人気がある
タレントを起用した方が購入率は大幅に上がります。
ターゲットは女性なのか?男性なのか?シニアなのか?
それにより、問いかけ方や提示例も異なってきますよね。

特徴(差別化)

photo credit: illustir via photopin cc

商品の特徴とは、他の商品との違いになります。
圧倒的な違いがあれば、
それは大きな差別化になるので必ず伝えるべき事項になります。

[!] 「特徴のない商品(サービス)」の場合は?

諦める必要はありません。
生産者にとって当たり前の事でもあえて記載する事
ユーザーにとっては大きな購買意欲に繋がる事が沢山あります。

例えば、その掃除機は「小さな石くらいなら軽く吸える」とします。
でも、他の掃除機だってそれくらい吸えて当たりまえだから、あえて誰も謳っていない場合に、「小石だってガンガン吸える!パワフルな掃除機」と添えるだけで購買意欲は大きく変わるのです。

消費者は、当たりまえの事でも書いといてくれると安心するし、
当たりまえと思っても書いていないと不安である。

という事を覚えておいてください。

クロージングで確実に行動を促す

最後に、ユーザーにどうして欲しいのか?
WEBサイトであれば、資料請求して欲しいのか、そのまま購入して欲しいのか、
問い合わせて欲しいのかを明確にして記載する必要があります。
逆にクロージングを怠ると、全ての苦労が水の泡になります。

何度も言いますが、人はいちいち言わないと認識しません。
当たりまえと思われることも全て「言葉」にする必要があります。
必ず、文章の最後には「どうして欲しいのか?」を明確に書きましょう。

「今すぐお電話を!」というヤツですね。

絶対に買いたくなる文章術

photo credit: Limeryk via photopin cc

人は必要なモノにはお金を惜しまない!

あなたにも身に覚えがあると思いますが、人は自分に必要だと感じたら

買うべき理由を考え始めます。

欲しいと思ってしまうと、
お金が無くてもローンなど買える方法を考えてしまう
のです。

では、なぜ買いたくなるのか?それは、

それを手に入れた「自分の未来」に耐えがたい魅力を
感じてしまっているからです。

photo credit: JD Hancock via photopin cc

これを手に入れたら、
お金を払う以上の体験(利益)、つまりベネフィットを得られると。

正直、お金の価値観というのはあってないようなものです。
例えば、ランチなら700円くらいのモノでも夜なら平気で1,200円くらい払います。
自販機で120円で飲めるコーラをレストランで席料含め800円くらいで飲む時だってあります。低価格というも1つのベネフィットではありますが、それ以上に、

如何に、「素晴らしい未来」を想像させられるか?

という「ベネフィット」が、セールスレターの基本であり、『全て』なのです。

ベネフィットの考え方

ベネフィットは不特定多数へ訴えかけるものではいけません
今、目の前の「あなた」に訴えかけるものである必要があります。
その為には、まずターゲットを正確に掴んでおく必要があります。

「防水仕様の凄い掃除機!」

ではなく、

「こぼしたジュースごと吸い取るからママも安心!
こんな掃除機欲しかった!」

とすれば「世の中のママ」は興味を惹かれる事でしょう。

実際にあなた自身が「利用者」となり、
どんなベネフィットを得られるのかをよく考えてみましょう。

タイトル(キャッチコピー)を考える

ベネフィットについてよく考察したら、いよいよタイトルを考えます。タイトルは、

  • すぐに理解できる
  • 興味がもてる

必要があります。
タイトルで興味を持って貰えなかったら「終わり」です。
なので、いかにタイトルで商品(サービス)の魅力を伝えられるかがカギになります。

ユーザーがタイトルに興味を持つ例は以下のようなタイプです。

  • かんたんである(楽ができる。)
  • 数字が含まれている。
  • キラーワード(「要注意!」や「信じられない!」など)

但し、上記であればいいというわけではありません。
あくまでも目的は「商品(サービス)の販売」なので、商品のベネフィットを簡潔に伝えられるものがベターです。

その他のタイトルに使える技

  • 命令(あなたはすぐに○○するべき!)
  • 質問(○○でお困りではありませんか?)
  • 統計(289,754人に愛されています。)
  • 物語(昨日までは、妻に興味がありませんでした・・・)
  • 比較(今までの5倍の持続力)
  • 証言(タレントの○○さんも愛用)
  • 旬の話題(インフルエンザが大流行!その前に)

小見出し(リード文)

タイトルに興味を持って貰えたら、もう少し踏み込んだ小見出しへ続けます。
ユーザーは「タイトル」→「小見出し」→「小見出し」と最初は目を移します。ここでつかむことが出来れば「本文」を読んで貰えるので大切にしましょう。

小見出しは、基本的に「タイトル」を「より興味深い言い回し」にする事で本文へ繋げる役割をします。

タイトル「口内炎が治らなくてお困りではありませんか?」
小見出し「患部に貼るだけで、痛みをガード!素早く治します」

本文

いよいよ本文です。
ここでは、興味を持ってくれたユーザーのベネフィットを最大限にふくらませる為の文章やコメント、そして「不安」を除去する「保障」や「信頼性」

  • わかりやすく
  • 詳しく

書くことを重視しましょう。
先に用意しておいた「機能」や「統計」など記載が多ければ多いほど購入者は「安心」ができます。

クロージング(最後の一押し)

photo credit: Kalexanderson via photopin cc

最後にユーザーの背中を押すことが大切です。
「鉄は熱いうちに打て」
といいますが、ベネフィットによるユーザーの想像は時間と共に薄れると思ってください。
その為に、「今すぐに購入させる事」が大事なのです。

それを実現させるには以下の方法が効果的です。

  • 期間限定
  • プレミア(数量限定)
  • 特別価格

とにかく、今買わなければ「次はない」という演出が
購入の一押しを手助けします。
ありきたりの方法ですが、やはり効果があるので廃れない手法でもあります。

大事なのは如何に売りの「臭さ」を消せるかという事もあるでしょう。

「売れる」文章術のまとめ

100円のコーラを1000円で売る方法
100円のコーラを1000円で売る方法

100円のコーラを1000円で売る方法 (Kindle版)

モノを売る為の「セールスレター」というモノは本当に良くできていると思います。
どんなものでも、人が「買いたい」と思う心理にさせる事は同じなので、仕組みを理解すれば様々な所で使える技ではないでしょうか?

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更新日:2013年9月24日

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