顧客目線とは?~「なぜ商品が売れないか」は、「なぜモテないか」に似ている。

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商品を売る上で重要な事として「顧客目線」があります。

商売の基本であり、一番大事な要素です。
しかしながら、この「顧客目線」というものが何故か「売り手」になると見えなくなります

photo credit: Felipe Morin

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売れない人とモテない人は似ている

photo credit: Pavel P. via photopin cc

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「売り手」になると、当たり前ですが「売りたい物」があるわけです。
となると必ず出てくる当たり前の感情が

「この商品を知って欲しい。」

って事。如何に凄いか、如何に便利か、如何に優れているかをどうやって理解してもらおうか?

この感情がとても当たり前の感情であるだけに非常に厄介なモノでもあります。

「売れない男」と「モテない男」

モテない男の話。

ある男、持手内男(仮名)は映画が大好きでこの世で最高に素晴らしいモノだと信じています。勿論、映画の知識は誰にも負けない。映画の話をさせれば誰よりも楽しい話ができるという絶対の自負があります。

そんな持手内男は、とある控えめな女性の乙女花子(仮名)に恋をしました。好きになってしまった。好きで好きで

とにかく自分を知って欲しい。

どういう男性が良いだろう?
考える持手内男。
相手にとって、どういう男なら好意を持てるだろう。

俺は映画の話なら得意だ。
誰にも負けない唯一の強みだ。

「楽しい話をする男性ならきっと好意を持ってくれるはず。」

必至に彼女に映画の素晴らしさ、面白さ、通(ツウ)しか知らない様なエピソード等を披露する持手内男。

知ってくれ!

俺はこんなに面白い。こんなに凄い話を知っている!

知ってくれ!

聞いてくれ!!

だけど、悲しいかな彼女は退屈そうに相づちをつくだけです。
そう、これが売れない人の商売です。

「何で興味を持ってくれないんだ?」
「何で売れないんだ?」

話を戻します。

「顧客目線 = どうやったら買ってくれるかを考える」

ではありません。
顧客目線は、純粋に相手が求めている事に耳を傾ける事です。

「俺が、俺が、俺が」ではなく、彼女は何が好きなのか?をまず知る事。
もし、最初に彼女が「花が大好き」って事を知る事が出来たなら、知ろうとする気持ちがあったなら「花が出てくる素敵な映画の話」の1つでも出来たかもしれません。

売れる商品というのは「売りたいモノ」ではなくて「買いたいもの」なんです。

売りたいモノと買いたいモノは違う

photo credit: Paulgi via photopin cc

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商売する人が、兎にも角にも肝に銘じなければいけない事は

「売りたいモノと買いたいモノは違う」

という恐ろしくもシンプルな事。
売り手になるとほとんどコレが見えなくなってしまう。酷いと、目を合わせる事があっても見ないようにしてしまう

  • そんな事をしたら経費が嵩む。
  • 人手が足りない。
  • 時間が無い、面倒くさい。

つまり、店や会社の都合。「●●は売りたい。」だけど「Aはできない。」「Bも難しい。」。しかし、客は「AやBを望んでいる。」

ならば、無理だろうが何だろうが目を合わせなければ永遠に商品は売れない。「売りたいモノと買いたいモノ」という差をどれだけ正直に目を合わせて埋める事が出来るかが商売の分かれ道だという事に気付かなければならないのです。

ダメな商売人の「顧客目線」というのは意識せずとも「売り手の色眼鏡」付きになりがちです。顧客の事を考えているようで実はまったく自分の事しか見えていません。

それこそバイトの方が「なぜ売れないか?」とか「どうしたら売れるのか?」ってよく見えるものです。そこには、売り手の都合も損得勘定もなく純粋に買い手の気持ちが見えるからなんですよね。

事件は現場で起きてるんですよ。

 まとめ

「どうやったら売れるのか?」ばかり考えていませんか?
それよりまず、相手が何を望んでいるかに耳を傾けるべきです。

「顧客目線」を学ぶにはこの本、お勧めです。↓

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